B2B마케팅의 주요 전략 6가지 특징

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B2B(기업 대 기업) 마케팅은 B2C(기업 대 소비자) 마케팅과는 다른 독특한 특징을 가지고 있습니다. B2B 마케팅의 주요 전략은 타깃 계정 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 인플루언서 마케팅, ABM, 하이브리 마케팅, 파트너 마케팅입니다. 주요 전략에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

 

목차

 

타깃 계정 마케팅

B2B 마케팅에서는 고객 개개인의 가치가 매우 높기 때문에 전략적으로 타겟 계정을 선택하고 집중하는 것이 중요합니다. 이를 타깃 계정 마케팅이라고 합니다. 먼저 잠재 고객을 파악하고 프로파일링 합니다. 산업별, 규모별, 지역별, 기술 수준별 등으로 세분화한 다음 고객 가치와 성장 가능성에 가장 적합한 타깃 계정을 선택합니다. 선택된 타깃 계정에 대해 계정 기반 마케팅을 전개합니다. 기업의 의사 결정자와 영향력 있는 사람을 파악하고 개인화된 콘텐츠와 메시지를 전달합니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 B2B 마케팅의 필수 요소입니다. 기업의 의사 결정자는 구매 결정을 내릴 때 다양한 정보와 통찰력을 활용합니다. 따라서 B2B 기업은 전략적인 콘텐츠 마케팅을 통해 고객 이슈를 해결하고 가치 있는 정보를 제공해야 합니다. 백서, 사례 연구, 가이드, 웨비나 등 다양한 유형의 콘텐츠를 제작하고 배포합니다. 콘텐츠 주제는 업계 동향, 비즈니스 문제, 제품 정보 등 고객의 관심 분야를 다루어야 합니다. 제품을 홍보하기보다는 고객의 통찰력을 제공하는 데 중점을 두어야 합니다.

인플루언서 마케팅

B2B 시장에서도 인플루언서 마케팅이 주목받고 있습니다. 업계 전문가, 분석가, 기술 리더 등이 B2B 인플루언서로 활동하고 있습니다. 인플루언서는 자신의 분야에서 권위와 영향력을 가지고 있기 때문에 메시지 전달력이 높습니다. 기업은 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 제작하고 배포하기 위해 그들과 협력합니다. 예를 들어, 인플루언서 기여, 웨비나, 팟캐스트 및 기타 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 인플루언서 팔로워를 사용하여 브랜드 노출을 촉진하고 리드 창출을 유도합니다. B2B 마케팅을 위해서는 고도의 전문 지식과 타기팅 역량이 필요합니다. 타기팅 계정을 전략적으로 관리하고 가치 있는 콘텐츠와 인플루언서 리소스를 활용해야 합니다. 이를 통해 비즈니스 의사 결정자에게 다가가 신뢰를 구축하고 구매를 추진할 수 있습니다.

ABM(Account Based Marketing)

ABM(Account-Based Marketing) 전략은 타겟 계정 마케팅을 더욱 체계화한 것입니다. ABM은 특정 고부가가치 타깃 계정에 초점을 맞춘 마케팅 접근 방식입니다. ABM은 우선 기업 차원에서 중요한 대상 계정을 선정합니다. 이후 각 계정의 의사 결정자와 영향력자를 파악합니다. 마케팅, 영업, 제품 등 다양한 부서에서 통합적으로 계정을 공략합니다. 개인화된 콘텐츠와 캠페인을 전개하여 다양한 각도에서 계정에 영향을 미칩니다. 효과적인 ABM을 위해서는 데이터 기반 접근 방식이 필수적입니다. 계정 분석, 참여 측정 및 캠페인 최적화를 위해 AI 및 마케팅 자동화 기술을 활용합니다.

하이브리 마케팅

B2B 마케팅에서는 디지털 마케팅과 전통적인 마케팅 방식을 결합한 하이브리드 마케팅 전략이 효과적입니다. 디지털 마케팅도 중요하지만, 대면 접촉과 인적 네트워크는 여전히 B2B 거래에서 중요한 역할을 합니다. 따라서 온라인과 오프라인 마케팅 활동을 병행해야 합니다. 예를 들어, 웹 세미나, 온라인 전시와 같은 디지털 이벤트와 대면 콘퍼런스, 로드쇼, 네트워킹 이벤트 등을 개최할 수 있습니다. 온라인에서 리드를 발굴하고 오프라인에서 직접 만나 관계를 구축하는 방식입니다. 디지털과 대면 채널이 조화를 이루는 하이브리드 전략이 필요합니다.

파트너 마케팅

협력사와의 협업을 통한 마케팅은 B2B 기업도 역량만으로는 한계가 있기 때문에 중요합니다. 협력사 마케팅을 통해 시너지를 창출할 수 있습니다. 파트너에는 총판, 리셀러, 기술 파트너, 인플루언서 등이 포함될 수 있습니다. 그들과 협력하여 공동 마케팅 활동을 수행합니다. 예를 들어, 공동 웨비나, 바이럴 캠페인, 파트너 프로그램 등을 사용하여 서로의 고객 기반 및 마케팅 채널을 활용하여 효과를 극대화할 수 있습니다. 파트너 마케팅을 통해 브랜드 인지도를 높이고 새로운 고객 세그먼트에 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다. 상호 보완적인 기능을 결합하여 규모의 경제를 실현할 수 있습니다.

 

B2B 마케팅은 계정 기반 접근 방식, 전문 콘텐츠 및 인플루언서를 전략적으로 활용하는 것을 기반으로 합니다. 또한 ABM, 하이브리드 및 파트너 마케팅과 같은 고급 전략을 활용해야 합니다. 이를 통해 비즈니스 의사 결정자에게 효과적으로 다가가고 구매를 주도할 수 있습니다.